Revenue Management: il segreto del successo per hotel e aziende
In un mercato sempre più competitivo e dinamico, la capacità di prendere decisioni strategiche basate su dati reali può fare la differenza tra crescita e stagnazione. È qui che entra in gioco il revenue management, una leva fondamentale per ottimizzare i ricavi e massimizzare la redditività, soprattutto nel settore alberghiero ma sempre più diffusa anche in altri ambiti aziendali.
In questo articolo esploreremo cos’è il revenue management, perché è così cruciale per il successo e come può trasformare l’approccio alla gestione delle risorse, dei prezzi e della domanda. Se gestisci un hotel, una struttura ricettiva o un’impresa orientata alle vendite, continua a leggere: potresti scoprire lo strumento che mancava alla tua strategia.
Che cos’è il Revenue Management
Il Revenue Management è una strategia nata negli anni ’80 che mira ad ottimizzare entrate e volume di affari di un’azienda in relazione alla massimizzazione del profitto totale. E lo fa attraverso:
- gestione dei prezzi, inventario e capacità disponibile;
- predizione del comportamento dei clienti;
- modifica delle strategie in base all’andamento della domanda;
- utilizzo di prezzi elastici che rispondono alla domanda e all’offerta per vendere il prodotto/servizio giusto al cliente giusto nel momento giusto.
La tecnica si basa su alcune tecniche di pricing e di analisi dei dati che permettono, attraverso i risultati, di prendere decisioni strategiche adeguate al contesto. In questo modo è possibile incrementare i ricavi, il tasso di occupazione e i profitti totali dell’azienda.
Si tratta quindi di una disciplina che fornisce indicazioni strategiche per prendere decisioni relative ai mercati più importanti, definire sconti, tariffe, promozioni, canali e così via.
Ad oggi, il Revenue Management è utilizzato in molti settori aziendali, tra cui quello dei trasporti e, soprattutto, quello alberghiero. Per gli hotel, infatti, la strategia permette di è ricavare il massimo da ogni prenotazione intercettando i viaggiatori predisposti a pagare la tariffa atta a generare la quota di profitto necessaria a guadagnare e a sostenere il piano di investimenti futuro.
Implementare una strategia di Revenue Management in modo ottimale
Come abbiamo visto finora, il Revenue Management permette di ottimizzare disponibilità e prezzi dei prodotti/servizi al fine di massimizzare i ricavi aziendali. Implementare una strategia ottimale richiede:
- analisi dei dati storici e previsioni di domanda;
- pianificazione;
- decisione informata su politica dei prezzi e controllo delle vendite;
- metodo per processare le informazioni;
- capacità di visione e di analisi per scegliere la politica giusta al momento giusto;
- valutazione costante delle performance;
- adattamento al mercato, ad oggi perennemente mutevole.
Dopodiché è necessario procedere con l’applicare i principi di Revenue e:
- analizzare dati passati, tendenze di mercato e comportamento dei clienti per prevedere la domanda;
- segmentare il mercato: in modo omogeneo ed applicare tariffe e strategie di prezzo specifiche per ciascuno di essi;
- pianificare metodi di vendita diretta e determinare i prezzi ottimali in base a domanda, disponibilità e concorrenza tramite modelli matematici;
- proiettarsi e focalizzarsi verso il futuro ed una strategia a lungo termine;
- evitare di sperperare risorse in modo disorganizzato;
- valutare i dati e le performance relative ad ogni canale distributivo;
- trovare un equilibrio tra tariffe, occupazione e valore;
- organizzare i piani tariffari, in modo da proporre ai clienti offerte opportune;
- adattare la disponibilità in base alle previsioni di domanda per prenotazioni e per massimizzare i ricavi.
Obiettivi e vantaggi
- accrescere la redditività, migliorando il rapporto tra costi e ricavi attraverso una gestione efficace dei prezzi;
- massimizzare l’occupazione: mantenere l’occupazione ai massimi livelli possibili, evitando sprechi di risorse e garantendo una redditività costante;
- aumentare i ricavi dell’azienda: e lo si fa tramite l’incremento dei prezzi in periodi di alta domanda e la vendita degli inventari rimanenti in periodi di bassa domanda;
- migliorare il livello di soddisfazione del cliente: tramite l’offerta di un valore equo e competitivo è possibile garantire prezzi ed offerte proposte appetibili e gratificanti.
- ottenere una corretta tariffazione dei prodotti o servizi offerti, tenendo conto dei fattori domanda, concorrenza, costi e, di conseguenza, massimizzare i ricavi
- gestire in modo efficace la domanda e, in questo modo, identificare i differenti periodi ed adottare strategie adeguate, evitando sottoutilizzi delle risorse;
- riuscire ad adattarsi alle variazioni di mercato rapidamente: reagire in modo tempestivo, ad esempio attraverso la modifica dei prezzi o l’aggiornamento delle strategie di vendita.
Tecniche e strumenti utili
- analisi statistica dei dati storici: identificare modelli di domanda e prevedere la domanda futura tramite indicatori di performance chiave (KPI), algoritmi di regressione o il machine learning;
- analisi della concorrenza: studia le tariffe dei concorrenti e i loro modelli di sconto al fine di massimizzare il profitto;
- price optimization: utile per determinare il prezzo ideale per massimizzare i profitti analizzando modelli di domanda tramite algoritmi complessi in grado di trovare il giusto equilibrio tra domanda, prezzo e capacità.
- software CRM: consentono di gestire le informazioni, una migliore segmentazione del mercato e una personalizzazione delle strategie;
- RMS: utilizzano algoritmi complessi per analizzare i dati storici delle vendite, le previsioni di domanda e altre variabili per suggerire tariffe ottimali e strategie di controllo delle disponibilità;
- strumenti di intelligenza artificiale e apprendimento automatico: permettono analisi predittive precise e complete.
