Il consultative selling, la metodologia di vendita consultiva
Nel contesto delle moderne strategie di vendita B2B e B2C, il consultative selling – o vendita consultiva – si configura come un approccio metodologico evoluto, orientato alla creazione di valore attraverso l’ascolto attivo, l’analisi delle esigenze del cliente e la proposta di soluzioni personalizzate.
A differenza delle tecniche di vendita tradizionali, che si focalizzano principalmente sulle caratteristiche del prodotto o servizio, il consultative selling si fonda su una relazione di tipo consulenziale, in cui il venditore assume il ruolo di esperto strategico e partner del cliente.
In questo articolo analizziamo i principi fondamentali della vendita consultiva, le competenze richieste e i vantaggi competitivi che questa metodologia è in grado di generare in mercati ad alta complessità e forte orientamento al cliente.
Che cos’è il consultative selling
Definito per la prima volta da Mack Hanan nel 1970 nel suo omonimo libro, il consultative selling è una tecnica di vendita che prevede una consulenza al cliente.
Essa si concentra principalmente sull’esperienza d’acquisto del cliente, personalizzando il processo di vendita in base al singolo consumatore. Il venditore non deve promuovere sterilmente i propri prodotti/servizi ma trovare una soluzione ai problemi dei potenziali clienti attraverso essi.
L’azienda non si pone quindi come semplice offerente sul mercato ma in quanto esperta nel settore in cui opera. Il suo fine è quello di individuare le specifiche esigenze di ciascuno e creare una relazione proficua e durevole.
Le tecniche attuali, infatti, permettono di:
- proporre il proprio prodotto/servizio in modo accurato;
- approcciarsi in maniera efficiente;
- comprendere le richieste del cliente, implicite ed esplicite;
- soddisfare i bisogni e risolvere eventuali criticità;
- creare valore.
Di certo, si tratta di processo lungo, fatto di step ed acquisizione di skills necessarie per riuscire a creare un rapporto di fiducia e portare ad un acquisto spontaneo. In questo contesto, infatti, per ottenere la conversione, sono fondamentali proprietà di linguaggio, conoscenza delle tecniche di vendita e capacità relazionali.
Come funziona il consultative selling
- preparazione: analisi del cliente e del suo background. Comprendere quali sono obiettivi e piani da realizzare per il futuro;
- ascolto e comprensione: fasi delicate che determinano la continuazione e il successo della trattativa. Importante mostrare interesse, valutare le risposte ai quesiti e instaurare una relazione duratura con attenzione e tempo senza lasciarsi tentare dal concludere una vendita rapida;
- proposta della soluzione personalizzata: dopo aver conosciuto attentamente il cliente proporre in modo autentico una soluzione efficace credendo fermamente a ciò che si sta proponendo. Essere onesti relativamente agli aspetti positivi e negativi del prodotto/servizio fa guadagnare la fiducia e il rispetto del cliente anche per trattative future.
- follow-up e conclusione della vendita: dare tempo per riflettere sulla proposta personalizzata suggerita, ad esempio, permettendo al cliente di parlare con i membri del direttivo dell’azienda. Essere presenti senza essere stressante determina la vendita e la relazione futura.
Chi è e come lavora un sales consultant
Il sales consultant è un professionista esperto di consultative selling.
Ciò che caratterizza una persona di successo è l’attenzione che mette su ciò che il cliente desidera o di cui ha bisogno, non su quello che vende.
La maggior parte delle volte, per svolgere questo ruolo, non è necessario un percorso accademico o professionale specifico ma esperienza nelle vendite e nel customer service. In altri casi, invece, sono necessarie anche delle licenze specifiche, come per esempio le assicurazioni o il settore immobiliare.
Il suo approccio si basa su:
- porre domande ed ascoltare le risposte;
- studiare il background del cliente, il suo stile di vita e le sue preferenze;
- suggerire soluzioni personalizzate basate sui bisogni e non sulla vendita del prodotto.
A livello generale, per svolgere la professione di sale consultant in modo ottimale è necessario possedere: ottime doti comunicative, empatia, capacità nei rapporti interpersonali, organizzazione e atteggiamento autentico e predisposto all’ascolto.
Per sviluppare le tecniche di vendita, infine, si deve:
- comprendere il proprio mercato;
- identificare il target giusto;
- conoscere a fondo il cliente;
- diventare più abile nelle conversazioni;
- costruire relazioni stabili fatte di fiducia;
- offrire sempre una soluzione;
- fare emergere bisogni latenti;
- dare valore al cliente;
- interagire con un’attitudine positiva;
- concentrarsi sulla singola persona;
- instaurare una relazione umana autentica.
Vantaggi principali ed esempi pratici
I professionisti di consultative selling, offrono più di una semplice soluzione, ottenendo in questo modo diversi vantaggi:
- durata del ciclo di vendita più breve a partire dal momento del primo contatto fino alla costruzione della fiducia con il potenziale cliente;
- aumento del fatturato aziendale grazie alla connessione profonda con il cliente;
- approccio più competitivo in quanto non strettamente legato alle esigenze del mercato;
- maggiore accesso ai conti correnti per lo sviluppo di nuove opportunità.
A livello pratico, possiamo trovare esempi di consultative selling nell’ambito informatico, bancario e medicale. Infatti, i venditori di aziende medico-chirurgico, adottano da tempo queste tecniche per vendere i loro prodotti. E per farlo:
- si pongono in ascolto attivo per comprendere le necessità nella trattazione delle patologie;
- offrono strumenti (device) capaci di soddisfare le esigenze;
- ne spiegano funzionamento e vantaggi;
- si offrono disponibili per una prova dove forniscono tutte le indicazioni necessarie per un utilizzo ottimale e la soluzione di eventuali dubbi e problematiche;
- creano un rapporto di fiducia e rispetto.
Come abbiamo analizzato insieme, l’approccio del consultative selling, sempre più utilizzato ed efficace al giorno d’oggi, permette di vendere venendo incontro e risolvendo le necessità del cliente.
